Wie ein Modegeschäft seinen Umsatz um 18 % steigern konnte, in nur 4 Monaten
Hochwertige Produkte an guten Standorten, aber stagnierende Umsätze und kaum Neukunden. Mit 23 konkreten Maßnahmen wurden vorhandene Stärken aktiviert und messbare Ergebnisse erzielt.
Ausgangssituation
Das Modegeschäft betreibt 3 Filialen an gut frequentierten Standorten mit hochwertigen Produkten. Trotzdem stagnierten die Umsätze, Zusatzverkäufe blieben aus und Neukunden kamen kaum hinzu.
Diese Kombination ist im Einzelhandel häufig und wird meist falsch gedeutet. Gesucht wird die Ursache im Sortiment oder im Preis, obwohl sie im Verkaufsgespräch liegt. Frequenz ist eben noch kein Umsatz. Dazwischen liegen zwei Größen: wie viele Besucher tatsächlich etwas kaufen und wie hoch der Einkauf am Ende ausfällt. Beide werden von Menschen bewegt, nicht von der Auslage.
Im Modegeschäft blieben vor allem die Zusatzverkäufe aus. Der zweite Artikel, der zum ersten passt, wurde nicht angesprochen. Nicht aus Desinteresse, sondern aus Unsicherheit: Verkäuferinnen und Verkäufer wollen nicht aufdringlich wirken und lassen den Vorschlag deshalb lieber ganz weg.
Der zweite Punkt war die Sichtbarkeit außerhalb des Geschäfts. Neukunden kamen kaum hinzu, weil abseits der Einkaufsstraße niemand mitbekam, was in den Filialen passiert. Aktionen fanden statt, kommuniziert wurden sie nicht.
Unser Vorgehen
Unternehmensanalyse und Mystery Shopping deckten auf, dass vorhandene Talente nicht optimal eingesetzt wurden und Verkaufspotenziale systematisch liegen blieben. Individuelle Mitarbeitergespräche zeigten, wo Stärken besser genutzt werden können.
Unternehmensanalyse in allen drei Filialen
Aufgenommen wurden Abläufe, Aufgabenverteilung und Kundenkontaktpunkte. Dabei zeigte sich, dass Aufgaben nach Verfügbarkeit verteilt waren und nicht nach Stärken. Wer gerade Zeit hatte, stand an der Kasse, unabhängig davon, was er am besten kann.
Mystery Shopping als Testkauf
Testkäufer besuchten die Filialen als normale Kundschaft. Dokumentiert wurde der komplette Ablauf: Ansprache, Bedarfsermittlung, Beratung, Umgang mit der Anprobe, Abschluss und das Angebot passender Zusatzartikel. Mystery Shopping liefert an dieser Stelle das, was keine Kassenstatistik zeigt, nämlich den Grund, warum ein Kauf nicht zustande kommt.
Individuelle Mitarbeitergespräche
In den Einzelgesprächen wurde deutlich, wo das Talent liegt. Eine Verkäuferin mit außergewöhnlicher Kundenansprache stand an der Kasse. Andere fühlten sich in der Beratung höherwertiger Ware unsicher und wussten nicht, wie sie Zusatzartikel anbieten, ohne aufdringlich zu wirken.
Maßnahmenplan und Begleitung
Aus Analyse und Testkäufen entstanden 23 Maßnahmen, priorisiert nach Wirkung und Aufwand. Umgesetzt wurden sie vom Team selbst, begleitet über die folgenden Monate. Die Umsatzsteigerung von 18 % wurde in diesem Zeitraum erreicht.
Umgesetzte Maßnahmen
23 Maßnahmen wurden umgesetzt, verteilt auf Verkauf, Sichtbarkeit und Kundenbindung. Keine der hier genannten Maßnahmen veränderte die Personalstärke.
Eine Verkäuferin mit außergewöhnlicher Kundenansprache wurde von der Kasse in die Beratung höherwertiger Produkte versetzt
Mitarbeiter geschult, Zusatzprodukte aktiv und unaufdringlich anzubieten
Regelmäßige Social-Media-Beiträge durch kreative Mitarbeiterin
Kostengünstige regionale Werbung
Aktionen und Highlights öffentlich kommuniziert
Kleine Dankeschön-Aktion zur aktiven Förderung von Google-Bewertungen
Ergebnisse
Zeitraum bis zum Ergebnis: 4 Monate
Der Umsatz stieg in vier Monaten um 18 %. Erreicht wurde das mit derselben Personalstärke und kostengünstiger regionaler Werbung. Die Steigerung setzt sich aus zwei Bewegungen zusammen: aus mehr Abschlüssen pro Besucher und aus einem höheren Umsatz pro Kunde durch Zusatzverkäufe.
Der Wechsel der Verkäuferin von der Kasse in die Beratung höherwertiger Produkte ist die Einzelmaßnahme mit der größten Wirkung. Ihre Stärke war im Betrieb bekannt, sie war nur an einer Position eingesetzt, an der diese Stärke nichts bewirkt. Solche Verschiebungen wirken sofort und verursachen keine zusätzlichen Kosten.
Die Online-Bewertung stieg parallel. Sie war nicht das Ziel, sondern die Folge. Wer nach einem guten Einkauf freundlich um eine Rückmeldung gebeten wird, gibt sie meistens auch. Für Neukunden ist genau diese Bewertung der erste Kontakt mit dem Geschäft.
Deutlich höhere Abschluss- und Zusatzverkäufe
Mehr Umsatz pro Kunde
Steigerung der Online-Bewertung
Neukundengewinnung durch höhere Sichtbarkeit
Effizienterer Personaleinsatz ohne Mehrkosten
Was sich auf andere Betriebe übertragen lässt
Stagnierende Umsätze bei guter Frequenz sind selten ein Sortimentsproblem. Sie entstehen im Verkaufsgespräch.
Zusatzverkäufe scheitern nicht am Kunden, sondern an der Sorge der Verkäufer, aufdringlich zu wirken. Diese Sorge löst sich mit einer Formulierung auf, die sich gut anfühlt.
Wer verkaufen kann, sollte dort stehen, wo verkauft wird. Die Kasse ist der falsche Platz für die stärkste Kundenansprache im Haus.
Aktionen wirken erst, wenn außerhalb des Geschäfts jemand davon erfährt.
Google-Bewertungen entstehen im Einzelhandel nicht von selbst. Eine kleine, ehrliche Bitte am Ende des Einkaufs genügt, sie muss nur stattfinden.
Häufige Fragen
- Wie kann man den Umsatz im Einzelhandel ohne zusätzliches Personal steigern?
- Über den Einsatz der vorhandenen Leute und über Zusatzverkäufe. In diesem Modegeschäft stieg der Umsatz in vier Monaten um 18 %, bei gleicher Personalstärke und gleichem Sortiment. Die stärksten Hebel waren der Wechsel einer Verkäuferin von der Kasse in die Beratung höherwertiger Produkte und ein aktives, unaufdringliches Angebot passender Zusatzartikel.
- Was bringt Mystery Shopping im Einzelhandel?
- Mystery Shopping zeigt, wie ein Verkaufsgespräch tatsächlich abläuft. Ein geschulter Testkäufer besucht die Filiale anonym und dokumentiert Ansprache, Bedarfsermittlung, Beratung und Abschluss nach festen Kriterien. Die Kassenstatistik zeigt, dass ein Kauf nicht zustande gekommen ist. Der Testkauf zeigt, warum.
- Wie lange dauert eine Umsatzsteigerung im Einzelhandel?
- Das hängt davon ab, wie schnell die Maßnahmen im Alltag ankommen. In diesem Projekt lagen zwischen dem Start und der Steigerung um 18 % vier Monate. Möglich war das, weil keine Maßnahme eine bauliche oder personelle Investition erforderte: Aufgaben wurden neu verteilt, Mitarbeiter für Zusatzverkäufe geschult, dazu kam kostengünstige regionale Werbung.
“Diese Beratung fühlt sich nicht wie klassische Unternehmensberatung an. Es geht nicht um komplizierte Konzepte, sondern um echte Verbesserungen im Alltag, die super einfach umzusetzen sind.”
Susanna M., Modegeschäft
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