Wie ein Autohaus mit 4 Standorten seine Abschlussquote deutlich steigern konnte
Sehr gute Fahrzeugauswahl und qualifizierte Mitarbeiter, aber Verkaufsabschlüsse unter den Erwartungen. 17 gezielte Maßnahmen veränderten Prozesse, Sichtbarkeit und Teamkultur, mit messbarem Ergebnis.
Ausgangssituation
Das Autohaus mit Werkstatt betreibt 4 gut frequentierte Standorte mit einem breiten Fahrzeugangebot und sehr qualifizierten Mitarbeitern. Dennoch blieben die Verkaufsabschlüsse hinter den Erwartungen zurück.
Auf dem Papier stimmten die Voraussetzungen. Wenn die Abschlüsse trotzdem hinter der Frequenz zurückbleiben, liegt das selten am Produkt und fast nie am Preis. Es liegt an den Übergängen: von der Anfrage zum Termin, vom Beratungsgespräch zur Probefahrt, von der Probefahrt zur Entscheidung. Jeder dieser Übergänge war dem Zufall überlassen.
Besonders deutlich war das bei den Online-Anfragen. Unsere eigenen Testanfragen über Telefon und Kontaktformular zeigten, wo sie verloren gingen: bei der Antwortzeit und bei der Form der Antwort. Wer zuerst und persönlich antwortet, führt das Gespräch. Wer spät und mit Textbaustein antwortet, liefert nur noch einen Preisvergleich.
Der zweite Punkt betraf die Standorte untereinander. Jeder arbeitete für sich, auch in der Außendarstellung. Ein Haus mit vier Standorten hat vier Mal die Chance auf lokale Sichtbarkeit, konsequent genutzt wurde sie an keinem. Und zwischen Werkstatt und Verkauf lief kein geregelter Austausch, obwohl der Service täglich mit Kunden spricht, deren Fahrzeug am Ende seines Lebens steht.
Unser Vorgehen
Unternehmensanalyse der Verkaufs- und Serviceprozesse, Mystery Shopping im Verkauf sowie Mystery Calls und E-Mail-Anfragen zeigten klare Potenziale auf. In individuellen Mitarbeitergesprächen wurden verborgene Talente sichtbar.
Unternehmensanalyse über alle vier Standorte
Verkaufs- und Serviceprozesse wurden an jedem Standort aufgenommen und miteinander verglichen. Der Vergleich ist der eigentliche Hebel: Wo dieselbe Aufgabe an vier Orten unterschiedlich gelöst wird, zeigt sich ohne Diskussion, welche Variante funktioniert.
Mystery Shopping im Verkauf
Testkunden traten an jedem Standort als Interessenten auf. Dokumentiert wurde, wie beraten wird, ob der Bedarf erhoben wird und womit das Gespräch endet. Das Ergebnis war eindeutig: Fachlich wurde gut beraten. Der Abschluss des Gesprächs blieb häufig offen.
Mystery Calls und E-Mail-Anfragen
Parallel liefen Anfragen über Telefon und Kontaktformular. Erfasst wurden Antwortzeit, Form der Antwort und die Frage, ob ein nächster Schritt vorgeschlagen wird. Genau hier gingen Anfragen verloren, bevor sie im Haus überhaupt als Interessenten wahrgenommen wurden.
Mitarbeitergespräche zu Stärken
In den Einzelgesprächen wurde nach Stärken gefragt, nicht nach Stellenbeschreibungen. Dabei kam heraus, dass Fachwissen und Verkaufstalent im Betrieb anders verteilt waren als die Rollen.
Umgesetzte Maßnahmen
17 Maßnahmen wurden festgelegt und über alle vier Standorte ausgerollt. Der Schwerpunkt lag auf den Übergängen im Verkaufsprozess und auf der Sichtbarkeit vor Ort.
Jede qualifizierte Beratung schließt mit klarer Probefahrt-Einladung ab
Online-Anfragen werden persönlich und innerhalb von 24 Stunden beantwortet
Konkreter Social-Media-Plan pro Standort, umgesetzt durch kreative Mitarbeiter vor Ort, ohne zusätzliche Kosten
Service und Verkauf stärker vernetzt: Servicemitarbeiter erkennen und leiten Verkaufspotenziale weiter
Eine Mitarbeiterin aus der Fahrzeugreinigung wurde dank ihres Fachwissens zur erfolgreichen Verkaufsberaterin
Ergebnisse
Die Abschlussquote stieg deutlich. Zurückführen lässt sich das vor allem auf zwei Stellen: Jede qualifizierte Beratung endet jetzt mit einer konkreten Einladung zur Probefahrt, und Online-Anfragen bekommen innerhalb von 24 Stunden eine persönliche Antwort. Beides kostet nichts außer Verbindlichkeit.
Die Probefahrt ist im Autohaus der eigentliche Wendepunkt. Wer im Fahrzeug gesessen ist, entscheidet anders als jemand, der es nur gesehen hat. Deshalb wurde die Einladung zur Probefahrt keine Verkaufstechnik, sondern eine Prozessregel. Sie hängt nicht mehr davon ab, ob ein Verkäufer den Moment für passend hält.
Der Weg aus der Fahrzeugreinigung in die Verkaufsberatung ist das Beispiel, das im Haus am längsten nachwirkt. Das Fachwissen war vorhanden, es stand nur an der falschen Stelle. Solche Wechsel verursachen keine zusätzlichen Personalkosten und binden Mitarbeiter, weil eine Perspektive entsteht.
Mehr Neukunden durch höhere Sichtbarkeit
Schnellere, persönlichere Online-Anfragen-Bearbeitung
Mehr Probefahrten, mehr Kaufentscheidungen
Effizienterer Personaleinsatz ohne Mehrkosten
Stärkere Zusammenarbeit zwischen Service und Verkauf
Was sich auf andere Betriebe übertragen lässt
Anfragen im Autohaus gehen selten im Verkaufsgespräch verloren, sondern davor: bei der Antwortzeit und bei der Form der Antwort.
Eine feste Regel schlägt guten Willen. Die Einladung zur Probefahrt wirkt erst, wenn sie zum Ablauf gehört und nicht zur Tagesform.
Mehrere Standorte sind ein Vorteil, sobald man sie miteinander vergleicht. Ohne Vergleich sind es vier Betriebe mit vier Gewohnheiten.
Der Service kennt Kaufsignale früher als der Verkauf. Ohne geregelte Weitergabe bleiben sie in der Werkstatt.
Sichtbarkeit pro Standort lässt sich mit den eigenen Leuten herstellen. Wer im Team gerne fotografiert und schreibt, braucht dafür Zeit und einen Plan, keine Agentur.
Häufige Fragen
- Wie kann ein Autohaus mehr Anfragen bekommen?
- Über Sichtbarkeit und Reaktionszeit gemeinsam. In diesem Projekt bekam jeder Standort einen eigenen Social-Media-Plan, umgesetzt von kreativen Mitarbeitern vor Ort und ohne zusätzliche Kosten. Gleichzeitig wurde festgelegt, dass Online-Anfragen persönlich und innerhalb von 24 Stunden beantwortet werden. Mehr Anfragen nützen wenig, wenn sie liegen bleiben.
- Wie lässt sich die Abschlussquote im Fahrzeugverkauf steigern?
- Indem die Übergänge im Verkaufsprozess verbindlich werden. Der wichtigste ist die Probefahrt: Jede qualifizierte Beratung endet mit einer klaren Einladung dazu. Dazu kommt die Verzahnung von Service und Verkauf, damit Kaufpotenziale, die in der Werkstatt sichtbar werden, auch im Verkauf ankommen. Beides sind Prozessregeln, keine Verkaufsschulungen.
- Welche Rolle spielt der Aufbereitungsprozess im Autohaus?
- Das aufbereitete Fahrzeug ist der erste Eindruck, den ein Interessent tatsächlich angreifen kann, bei der Probefahrt ebenso wie bei der Übergabe. In diesem Projekt zeigte sich der Wert der Aufbereitung noch an einer zweiten Stelle: Wer Fahrzeuge aufbereitet, kennt sie im Detail. Eine Mitarbeiterin aus der Fahrzeugreinigung wechselte mit diesem Wissen in die Beratung und verkauft dort heute erfolgreich.
“Sehr praxisnahe Beratung. Keine komplizierten Konzepte, sondern konkrete Verbesserungen, die sofort umsetzbar waren. Besonders spannend war für uns, wie viele Potenziale bei den eigenen Mitarbeitenden entdeckt wurden.”
Michael W., Geschäftsführung
Passende Leistungen
Unternehmensanalyse
Prozesse, Strukturen und Abläufe prüfen und ungenutzte Umsatzpotenziale sichtbar machen.
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Sichtbarkeit erhöhen und aus Interessenten Stammkunden machen.